Testamentsvollstreckung im Private Banking – langfristiges Wachstumsfeld oder das lange Warten auf Ertrag?

Viele Sparkassen sind im Private Banking auf der Suche nach langfristigen dauerhaften Ertragsquellen. Hier bieten sich unterschiedliche Möglichkeiten an: Intensivierung des Wertpapiergeschäftes über eine Separate Depotbetreuung (SDB) oder eine Vermögensverwaltung (IVV) oder den Ausbau der Co-Betreuung von gewerblichen Kunden im Private Banking und und und…

In den letzten Jahren wird unter dem Stichwort Wachstum aber immer häufiger eine weitere Dienstleistung genannt: der Aufbau einer Testamentsvollstreckung. Doch lohnt sich das?

Erfahrungsbericht einer Sparkasse

Die Sparkasse stand im Zuge der Weiterentwicklung ihres Private Banking vor der Fragestellung, wie sie ihr Generationenmanagement ausrichten möchte und hat in diesem Zuge den Aufbau einer eigenen Testamentsvollstreckung geprüft.

Für diese Sparkasse (ca. 5 Mrd. Bilanzsumme) hat sich der Aufbau gerechnet – im 1. Jahr 7 neue Mandate, im 2. Jahr 13 neue Mandate. Damit liegt man deutlich über Plan. Zudem schon im 2. Jahr (zwar etwas zufällig) die erste Abwicklung einer Testamentsvollstreckung.

Ein Tipp: Da der Ertragszufluss nur in der Höhe genau kalkuliert werden kann und der Zeitpunkt nur prognostiziert werden, ist eine klare und transparente Kommunikation in der Sparkasse

Was waren die wesentlichen Fragestellungen?

  • Werden die Kunden diese Dienstleistung überhaupt nachfragen?
  • Mit welcher Anzahl an neuen Mandaten kann man bezogen auf die Kundenanzahl p.a. rechnen? Welche TV-Quote könnte als Ziel ausgegeben werden
  • Wann ist aus den Mandaten unter Berücksichtigung der Altersstruktur der Kunden und der erwarteten Lebensdauer mit einem Ertragszufluss zu rechnen? Welches Erbvolumen p.a. kann prognostiziert werden?
  • Für welche Kundensegmente soll die Testamentsvollstreckung angeboten werden?
  • Welche Cross-Selling-Möglichkeiten können im Rahmen des Angebots realisiert werden?
  • Wie könnte ein Business Plan für die nächsten Jahre aussehen?
  • Welche Qualifikationen müssten in der Sparkasse aufgebaut werden?
  • Welche Risiken müssen betrachtet und ggf. monetär bewertet werden?
  • Zu guter Letzt: Soll das Angebot über die Sparkasse oder über einen Partner abgebildet werden? (war aber am Ende eine rhetorische Frage)