Das Private Banking ist als TOP-Segment im Privatkundenbereich der Sparkassen inzwischen über Jahre bzw. teilweise über Jahrzehnte fest verankert.
Doch werden in den Einheiten auch die „richtigen“ Kunden betreut? In unserer Wahrnehmung leider nicht durchgängig.
Der #DSGV hat über seine Modellkonzeption „Private Banking 2.0“ eindeutige Zielkunden definiert, welche im Private Banking betreut werden sollten:
Hinter diesen Zielgruppen stehen eindeutige Kriterien, anhand derer diese Kunden der Zielgruppe zugeordnet werden. Daneben sieht die Modellkonzeption noch Potenzialkunden vor – also Kunden, denen die Sparkasse das Potenzial zurechnet, innerhalb einer gewissen Frist die Kriterien als Zielkunde zu erfüllen.
Hintergrund dieser Logik ist, über möglichst zielgenaue Parameter die Kunden zu ermitteln, mit denen die Sparkasse bei engen Kunden-Berater-Relationen signifikante Deckungsbeiträge erzielen kann. Hierfür hält Sie Berater vor, die hoch qualifiziert für den Kunden exzellente Beratungen erbringen und individuelle Lösungen anbieten können.
Die Praxis sieht aus unserer Sicht anders aus. Was finden wir in verschiedenen Sparkassen vor?
Fazit: in vielen Private-Banking-Einheiten finden wir Situationen vor, die Wachstum eher behindern als fördern! Die Gründe sind vielschichtig:
Die 3 wesentlichen Erfolgsfaktoren aus unserer Sicht: