In einer sich stetig wandelnden Geschäftswelt wird die Bedeutung einer effektiven Vertriebsstrategie immer wichtiger. Sparkassen und Banken müssen sich verändern, um die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden zu erfüllen und gleichzeitig ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten. Eine der entschiedensten Komponenten einer zukunftsorientierten Vertriebsstrategie ist die Kundensegmentierung – die Aufteilung des Marktes in spezifische Zielgruppen. Durch sie können Sparkassen und Banken ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielt auf die Bedürfnisse und Präferenzen verschiedener Kundensegmente ausrichten.
Die Segmentierung bietet Sparkassen und Banken eine Reihe von Vorteilen. Erstens ermöglicht sie eine individualisierte Ansprache der Kunden. Indem Unternehmen ihre Kunden in verschiedene Segmente einteilen, können sie maßgeschneiderte Angebote und Marketingbotschaften entwickeln, die auf die Bedürfnisse und Interessen jedes Segments zugeschnitten sind. Dadurch steigt die Relevanz der Kommunikation und die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden auf die Angebote positiv reagieren.
Zweitens ermöglicht die Segmentierung eine bessere Ressourcenallokation. Sparkassen und Banken können ihre begrenzten Ressourcen effizienter einsetzen, indem sie ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten auf die Segmente konzentrieren, die das größte Potenzial für Umsatz- und Gewinnsteigerungen bieten. Dadurch können Unternehmen ihre Rentabilität verbessern und gleichzeitig Kosten sparen. Je nach Ausprägung der Wachstumsstrategie können auf Basis einer Segmentierung Beratungsansätze und Betreuungsintensitäten festgelegt werden. Dadurch wird eine bedarfsgerechte, kundenorientierte und zugleich effiziente Beratung ermöglicht, die Mitarbeiterkapazitäten schont und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhält.
Ein weiterer Vorteil der Segmentierung ist die Möglichkeit zur differenzierten Margenkalkulation. Unterschiedliche Kundensegmente haben unterschiedliche Zahlungsbereitschaften, Preisempfindlichkeiten und Kreditvolumina.
Durch die Segmentierung können Sparkassen und Banken ihre Margen und Sonderkonditionskompetenzen an die spezifischen Bedürfnisse und Zahlungsbereitschaften jedes Segments anpassen, was zu einer höheren Preiselastizität und damit zu einem höheren Ertrag führen kann.
Um eine erfolgreiche Segmentierung durchzuführen zu können, müssen fundierte Kenntnisse und Informationen über ihre Kunden vorliegen. Sparkassen und Banken müssen ihre Zielgruppen sorgfältig analysieren sowie Informationen und andere relevante Variablen sammeln. Mit Hilfe von Datenanalysen und fortgeschrittenen Technologien können Sparkassen und Banken Einblicke gewinnen, um ihre Kunden besser zu verstehen und aussagekräftige Segmente zu erstellen. Die # Finanzinformatik (FI) und andere Anbieter (z.B. MIT) unterstützen die Sparkassen durch die Vorgabe von Standardparametern zur Segmentierung (z.B. aus den Modellkonzepten des #DSGV) über die Übernahme technischer Unterstützung bis hin zur Lieferung eines vollständigen Segmentierungslaufes (inkl. zusätzlicher Auswertungen). Individualisierungen liefern für die Häuser den Mehrwert, ihrer jeweiligen Situation gerecht zu werden.
Die ProFido Beratung für Sparkassen und Banken ist ein führendes Beratungsunternehmen, das sich u.a. auf Weiterentwicklung von Vertriebsstrategien und -konzepten unter Anwendung von (Standard)Kundensegmentierungen spezialisiert hat. Mit unserem umfangreichen Fachwissen und Erfahrung unterstützen wir Sie bei der Entwicklung und Umsetzung effektiver Vertriebsstrategien und helfen dabei, unter Einbindung der Anbieter (z.B. MIT) die jeweiligen Ergebnisse der Kundensegmentierung für das Haus nutzbar zu machen. Gemeinsam mit ProFido können durchgängige Lösungen von der Vertriebsstrategie über die Segmentierung bis hin zur Zielsteuerung entwickelt werden, die individuelle an Ihr Haus angepasste Beratungskonzepte und Betreuungsrelationen ermöglichen Darüber hinaus werden die Auswirkungen auf andere vertriebliche und strategische Teilbereiche überprüft und bewertet. Ziel ist es, ein optimales vertriebliches Umfeld für die Berater zu schaffen.